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Zum Abschnitt B der Abbildung: Es wurde gefiltert. Der Wert in Zelle rD1.FilterProzent ist folg-
lich kleiner als 100, es erscheinen alle Standardformatierungen des Bereichs.
Variable ABCD-Analyse mit schaltbarer Farbformatierung
In der Einführung dieses Abschnitts wurde es schon angesprochen: Die umsatzspezifische
ABCD-Analyse ist variabel eingerichtet. Der Benutzer kann frei definieren, welche Umsätze er
welchen Klassen zuordnet. Ein solches Was-wäre-Wenn geht weit über die bloße Betrachtung
hinaus und kann diverse geschäftspolitische Entscheidungen bedingen oder zumindest unter-
stützen.
Die primären Grundfragen:
Wie viele und ggf. welche meiner Kunden bestimmen gegenwärtig welche Anteile des Umsatz-
volumens?
Wie würden sich diese Relationen ändern, wenn ich meine Umsatz- und Klassifikations»ansprü-
che« reduziere oder anhebe.
Wie »gesund« oder kritisch sind die Abstände zwischen den aktuellen und hypothetischen
Klassenmerkmalen?
Sind bzw. wären die aktuellen oder hypothetischen ABCD-Anteile ausgewogen, vernünftig,
zukunftssicher?
Die sekundären Grundfragen:
Sind die aktuellen Verteilungen gewollt oder haben sie sich »einfach so« entwickelt?
Wenn mir eine hypothetische Neuverteilung der Anzahl-Umsatz-Relationen mehr zusagen
würde und sicherer erschiene, könnte ich sie überhaupt durch eigenes Handeln oder Unter-
lassen erreichen? Wenn ja, wie?
Welche strategischen Schlussfolgerungen wären also zu ziehen (Kundenpflege, Akquisever-
halten, Preispolitik usw.), wenn ich beispielsweise meine Bemühungen mehr auf A- und
B-Kunden ausrichte und versuche, deren Anteil zu mehren, deswegen aber einen Teil der
C-Kunden und alle D-Kunden ggf. in gewisser Weise vernachlässigen müsste oder in Konse-
quenz sogar auf einen Teil dieser Kunden bewusst verzichten würde?
Einige Fragen von vielen denkbaren, wichtig und interessant sind sie alle. Sie sind natürlich
nicht mit einem einfachen Excel-Modul zu beantworten. Aber – eine leicht variierbare Betrach-
tungsmöglichkeit nach dem Muster »So ist es – so könnte es sein – so sollte es sein« hilft sehr,
solche Fragen immer wieder überhaupt erst entstehen zu lassen und einer Diskussion zuzufüh-
ren.
Damit aber, im Zusammenhang mit Abbildung 7.7 und seiner Nummerierung, zu den techni-
schen Komponenten des Modells. Heben Sie ggf. den Blattschutz auf, um sich die nachstehen-
den Angaben zu verdeutlichen.
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