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3.1.8 Zielvereinbarung
Die Steigerung des Gewinns kann wiederum erreicht werden durch
>> Steigerung der Umsatzerlöse (für welches Produkt, welchen Kun-
den, welche Region?) oder
>> Senkung der Kosten (welche Kostenarten in welchen Kostenstel-
len bzw. Profit Centern?).
Die Steigerung der Umsatzerlöse kann wiederum erreicht werden
durch
>> Steigerung der Absatzmenge, d. h. Verkauf von mehr Produkten
bzw. Dienstleistungen, oder
>> Erhöhung des Preises (verbunden mit der Gefahr, dass die
Absatzmenge sinkt).
Schritt 3: Quantifizierung der Unternehmensziele
Die Formulierung des konkretisierten Unternehmensziels »Steigerung
der Absatzmenge« ist weniger aussagekräftig wie die Formulierung
»Steigerung der Absatzmenge um 11 Prozent« oder noch genauer
»Steigerung der Absatzmenge im Marktsegment xy um 11 Prozent in
den nächsten zwei Jahren«. In der letzten Aussage ist sowohl eine
markt-, eine wert- als auch eine zeitbezogene Position enthalten.
Schritt 4: Plausibilisierung der Unternehmensziele
Werden die Ziele nicht in einem ausgewogenen Verhältnis zueinan-
der formuliert, lösen sie mehr Verwirrung aus, als sie Nutzen stiften.
Daraus folgt, dass die Ziele gegeneinander abgewogen werden müs-
sen. Es ist absolut unwahrscheinlich,
>> gleichzeitig den Umsatz und den Gewinn zu maximieren,
>> mit den denkbar niedrigsten Kosten das größtmögliche Umsatz-
wachstum zu erzielen,
>> in möglichst kurzer Zeit das beste Produkt zu gestalten,
>> gleichzeitig schnelles Wachstum und Kontinuität zu erreichen,
>> gleichzeitig den Gewinn zu maximieren und höchsten Umwelt-
schutzansprüchen gerecht zu werden.
Schritt 5: Kaskadierung (»Herunterbrechen«) der Ziele
In Abhängigkeit der Unternehmensgröße und -struktur kann es erfor-
derlich sein, die Unternehmensziele auf weitere Unternehmensebenen
(z. B. Tochtergesellschaften, Geschäftsbereiche) »herunterzubrechen«
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