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4.2 Operative Instrumente
Abbildung 4.88: PivotTable-Berichte in der Deckungsbeitragsrechnung
Excel-Praxis: Vertriebscontrolling
Ein zentraler Bestandteil der wertorientierten Betriebswirtschaft ist
die Kundenertragswertberechnung (customer lifetime value). Sie defi-
niert die Anzahl der Jahre, die ein Kunde dem Unternehmen erhalten
bleibt, dient zur Berechnung der Stammkundenquote und bietet die
Zahlenbasis für Kundenbindungsmaßnahmen im Marketing/Sales-
Bereich. Der Gegenwartswert wird aus dem Deckungsbeitrag II des
Kunden gebildet (DB I aus den Liefermengen abzüglich kundenbezo-
gene Strukturkosten), abgezinst wird mit dem Kapitalkostensatz.
In der Beispiellösung können zukünftig zu erwartende Einzahlungen
und Auszahlungen erfasst und diskontiert werden.
Kundenertragswertberechnung und Kunden-Scoring
Kundenertragswertberechnung.xls
Nicht jeder Kunde ist gleich wertvoll für das Unternehmen und bevor
Maßnahmen für die Gewinnung oder Rückgewinnung von Kunden
eingeleitet werden, sollte ein Kunden-Scoring die Spreu vom Weizen
trennen. Die Kriterien, die den Kunden für das Unternehmen wert-
voll machen, werden in monetäre und ideelle Werte untergliedert.
CD .......
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